Matkailun näkyvyyden ekosysteemi

Edit 25.8.2017: Myös SkafurTour on integroitu Johkuun!
Edit 15.9.2017: Myös Venuu.fi on nyt kalenterin osalta yhteydessä Johkuun!
Edit 25.9.2017: Perille.fi on myös mukana ekosysteemissä!
Edit 10.1.2018: Myös Tixi Travel on mukana Johkussa.
Edit 13.2.2018: Myös Bokunilla on rajapinta Johkuun.

Lumo ja monet muut matkailualueet ovat tuskailleet sähköisten työkalujen,
näkyvyyskanavien ja myyntityökalujen kanssa jo vuosia. Matkan varrella on muodostunut yksi hyvin vahva ”johtoajatus” siihen, miten valintoja pitäisi tehdä.

Järjestelmän, joka valitaan, pitää toimia yhdessä monien muiden järjestelmien kanssa. Eli rajapinnat ovat keskeisessä asemassa.

• Ensinnäkin, markkinointi ja myynti ovat matkailussa monikanavaista. Useimmissa tapauksissa on täysin epärealistista odottaa, että matkailijat löytäisivät juuri sinun yrityksen tai kunnan sivuille. Jotta markkinointi olisi tehokasta, pitää toimijan näkyä mahdollisimman monessa kanavassa.
• Tästä seuraa luonnollisesti se, että yrittäjälle tai esim. kunnan työntekijälle on mahdotonta syöttää tietoa kymmeniin kanaviin. Kenelläkään ei ole sellaista aikaa, ja vaikka kuinka yrittäisi, johonkin jää väkisinkin vanhentunutta tietoa tai rikkinäisiä linkkejä.

Ideaali tilanne on siis se, että toimija syöttää tuotetietonsa yhteen järjestelmään, ja sieltä tieto leviää mahdollisimman laajalle eri rajapintojen kautta.

Onneksemme maailma on menossa juuri tähän suuntaan. Ketterät toimijat, jotka tekevät yhteistyötä muiden kanssa ja avaavat rajapintansa muihin kanaviin, ovat voittamassa kilpailun. Suuret suljetut ohjelmistot, jotka yrittävät tehdä kaiken itse, ovat häviämässä. Tämä on loogista senkin takia, että teknologia kehittyy hurjaa vauhtia; on epärealistista ajatella, että yksi toimija voisi osata kaikki asiat.

Eteläisen Suomen alueella on muotoutumassa jonkintasoinen kokonaisratkaisu.

Johku

Matkailun verkkokauppa. Johkulla on rajapinta MyAllocatoriin, joka avaa kanavan yli 70 globaaliin myyntikanavaan. Lisäksi Johkulla on rajapinta suoraan Retkipaikkaan ja GoFinlandiin, jotka ovat molemmat ennen kaikkea suomalaisia ja vahvasti kasvavia matkailun myyntikanavia. Johkulla on myös neuvottelut käynnissä Outdoor Activen kanssa.

Johku mahdollistaa mös yritysten keskinäisen ristiinmyynnin, joten se käytännössä moninkertaistaa mahdollisuuden saada oma tuote näkyville - jos siis yritykset haluavat tehdä yhteistyötä.
Johkulla on rajapinta Hotellinxiin, joten Hotellinxin käyttäjät saavat saatavuden ja hinnat automaattisesti Johkuun.

Eventz.today

Tapahtumien markkinointityökalu. Tapahtumien yhteen paikkaan kerääminen on ollut erittäin vaikeaa vuosien varrella ja tilanne on ollut juuri kuten edellä kuvattu. Eli tapahtumatuottajilla ei ole ollut mahdollista syöttää tietoa kaikkiin mahdollisiin kanaviin. Eventz.todaylla on rajapinta lukuisiin kanaviin, kuten LinkedEvents, TicketMaster, Netticket, Tiketti, Facebook, Meetup, Eventbrite, Finnkino, Ingresso, Piletlevi, Ev lut seurakunnat,. Lisäksi neuvottelut ovat käynnissä mm. GoFinlandin, Keskisuomalaisen, Outdoor Activen sekä usean matkanjärjestäjän ja muun matkailutoimijan kanssa.

Lohja, Raasepori, Hanko ja Vantaa ovat tehneet sopimuksen Eventz.today kanssa ja useita muita kuntia on neuvotteluvaiheessa. Idea on, että tapahtumatuottaja voi syöttää tiedot yhteen kanavaan, ja se leviää erittäin laajalle. Myös yrittäjät voivat ottaa tapahtumafeedin omille sivuilleen.

Johku ja Eventz.today ovat myös sopimassa yhteistyöstä.

Retkipaikka

Voimakkaasti kasvava ja vahvasti profiloitunut näkyvyyskanava, joka on integroitu Johkun kanssa. Miljoona vuosittaista käyttäjää. Keskustelu käynnissä, josko Retkipaikan sisällöt voisi siirtyä Outdoor Activeen.

GoFinland

Alma-median matkailun näkyvyys- ja myyntikanava. Integroitu Johkun kanssa. Neuvottelut käynnissä Evetnz.todayn kanssa.

MyAllocator
Channel manager, eli kanavanhallintatyökalu majoittajia varten. MyAllocatorissa on yli 70 kansainvälistä kanavaa, joita ovat mm. Booking.com, Expedia, Hotels.com, Airbnb, FlipKey, TripAdvisor, BookVisit, jne. Ja näiden kautta tietysti näkyyTrivagossa ja Momondossa. Johkulla on rajapinta MyAllocatoriin.

Outdoor Active

Eurooppalainen ulkoilu ”mammutti”. 2-3 miljoonaa kävijää kuukaudessa. Neuvottelut käynnissä Etelä-Suomen kuntien kanssa, jotta ulkoliikuntareitit (vaellus, pyöräily, ym) saataisiin kanavaan näkyviin. Neuvottelut käynnissä Johkun kanssa. Eli jos yritys syöttää tiedot Johkuun, saa tiedot suoraan Outdoor Activeen ja sitä kautta erittäin laajaan jakeluun. Myös Eventz.today keskustelu käynnissä.

Outdoors Finland

Visit Finlandin alainen Outdoors Finland on tehnyt sopimuksen Outdoor Activen kanssa. Kaikki reitit jotka syötetään Outdoor Activeen, siirtyy myös Outdoors Finlandiin.

Skafur-Tour
Kasvava incoming-matkatoimisto verkossa. Päätuotteita ovat lyhyet matkapaketit, joista kootaan kokonaisia matkareittejä (usein 7-15vrk). Tämän lisäksi palvellaan vip-asiakkaita pääkaupunkiseudulla. Integroitu Johkun kanssa.

Venuu
Venuu.fi on Suomen suurin kokous-, juhla- tapahtumatilojen varauspalvelu. Mukana on jo yli 2000 kohdetta, joille palvelu välittää kysyntää yli 2,5 Meur / kk. Asiakaskunnasta valtaosa yrityksiä ja / tai ammattimaisia tapahtumanjärjestäjiä. Johkun varauskalenteri integroitavissa Venuuseen.

Perille.fi
Palvelu vertaa useita tapoja päästä perille matkakohteeseen. Mukana mm. junat, bussit, autot ja polkupyörät. Länsi-Uudenmaan maaseutualueella, jossa usein saavutettavuus voi muodostua haasteeksi, on paikka juuri tällaiselle palvelulle. Perille.fi on integroitu Retkipaikan ja Eventz.today:n kanssa ja keskutelu käynnistetty Johkun kanssa. Palvelu käytössä myös Lumon sivuilla.

Länsi-Uusimaa ja Lumo

Länsi-Uudenmaan näkökulmasta tämä tarkoittaisi esimerkisi siis seuraavaa:

Lohjalainen matkailuyritys X syöttää tietonsa Johkuun. Saatavuus ja hinnat leviävät rajapintojen kautta GoFinlandiin, Retkipaikkaan, Outdoor Activeen, Outdoors Finlandiin, MyAllocatoriin (esim. Booking.comiin, Expedia, Airbnb, jne), Skafur-Touriin, Venuuseen, Lohjan matkailusivuille, Visitsouthcoastfinland.fi -sivuille, yrityksen omille sivuille sekä kaikkien kumppaniyritysten sivuille.

Lohjalainen tapahtumatuottaja Y syöttää tietonsa Eventz.today:hin. Tieto leviää rajapintojen kautta mm. kunnan tapahtumalistaukseen, Visitlohja.fi -sivuille, Länsi-Uusimaa -lehden tapahtumatietoihin, GoFinlandiin, Outdoor Activeen, Visitsouthcoastfinland.fi -sivuille, City-lehteen, ym.

Lohjalainen virkamies Z syöttää tiedot ulkoilureiteitstä Outdoor Activeen, jonka jälkeen tieto on Lohjan kunnan ja matkailun sivuilla, Visitsouthcoastfinland.fi -sivuilla, Outdoors Finland sivuilla ja Outdoor Active -sivuilla.

Utopiaa?

Kaikkia sopimuksia ei siis ole vielä tehty ja työtä vaaditaan vielä paljon. Näkisin kuitenkin, että tämä on asia jossa kannattaisi tehdä kovasti yhteistyötä, jotta tietoa saataisiin leviämään mahdollisimman laajasti. Markkinointi on nykyään ”omni channel” eli monikanavaista. Pelkästään omille nettisivuille syötettävä tietoa on usein melko kustannustehotonta toimintaa. Toki sillekin on paikkansa.

Johku
Eventz.today

Retkipaikka
GoFinland
MyAllocator
Outdoor Active
Outdoors Finland
Visit South Coast Finland
Skafur-Tour
Venuu.fi
Perille.fi

Matkailun näkyvyyden eskosysteemi -tilaisuuden videotallenteet löytyy täältä.
Kyseisen tilaisuuden power point -esitykset löytyy Slideshartesta.
Kirjoitin aikaisemmin hiukan enemmän Johkusta.
Täältä löytyy verkkokauppaan liittyvää sanastoa.

Matkailualueen brändistä

Länsi-Uudenmaan Lumo matkailu on juuri saanut uuden alueellisen matkailubrändin valmiiksi. Itse virallinen brändiprosessi oli noin 2-3 kuukauden mittainen. Brändin rakentamiseen johtanut prosessi veikin sitten hieman pidempään – useamman vuoden. Jotta brändin saattoi rakentaa, vaati se alueellista yhteistyötä niin kuntien kuin yritysten välille. Jostain piti myös raapia kasaan rahaa ja tekijät.

Miksi matkailubrändi?

Länsi-Uudenmaan alueella on verrattain tunnettuja matkailubrändejä, kuten vaikkapa Hanko, Fiskars ja Tammisaari. Onko tarpeellista rakentaa näiden päälle vielä yksi ”lisäkerros”, kun kuitenkin Visit Finland tekee omaa kansallisen tason markkinointia? Eli jos asiakas kävisi kaikki tasot läpi, olisi reitti lopulliseen tuotteeseen melko pitkä – Visit Finland, Visit South Coast Finland, Visit Raasepori, Fiskars Village, yritys.

Kysymys on mielestäni aiheellinen. Lähtökohta kuitenkin on, että alueen kunnat, vaikka omaisivatkin jonkinlaisen valmiin matkailubrändin, ovat pieniä ja näin ollen myös niiden resurssit ovat pienet. Yhteistyötä on pakko tehdä, jotta saamme äänemme kuuluviin vaikkapa Helsingissä tai Pietarissa. Ja heti kun ryhdymme tekemään yhteistyötä markkinoinnin saralla, tulee vastaan kysymys miten markkinoidaan. Olisi toki mahdollista tehdä yhteisiä materiaaleja missä jokainen yritys ja kunta olisivat esillä itsenäisesti, mutta siitä tulisi nopeasti melkoinen sekamelska. Siksi on selkeintä rakentaa yksi kaiken yhdistävä kattobrändi ja edetä sillä.

Tuotteet ja teemat edellä

Vaikka brändi on onnistuneesti nyt luotu, ei Lumo ryhdy tavoittelemaan tilannetta, missä kaikki helsinkiläiset tuntisivat uuden brändin ja sen sisällön. Markkinoinnin kärkenä toimii valitut teemat ja teemojen ympärille rakennetut tuotteet. Eli Lumo ei osta Hesarin etusivua, jotta Lumon logo painiuisi kaikkien mieleen, vaan Lumo kohdistaa markkinointia tarkasti juuri tietyille asiakasryhmille – tuote edellä. Tämä on jo pelkästään resursseista kiinni – rahat riittävät vain, jos toiminta on erittäin hyvin kohdennettua.

Brändi tuleviksi vuosikymmeniksi

Länsi-Uudenmaan uusi matkailubrändi on nyt periaatteessa valmis. Lähdemme rakentamaan sen päälle toimenpiteitä. Tärkeää on kuitenkin muistaa, että oikeastaan brändi ei ole koskaan valmis, vaan sitä pitää jatkuvasti vahvistaa, muokata ja pitää huoli, että kaikki alueen toimijat voivat seistä ylpeänä sen takana. Brändi vahvistuu tulevien vuosien aikana – sitähän ei tehty vuodeksi tai kahdeksi, vaan enemminkin vuosikymmeniksi.

Pitkää ikää Visit South Coast Finland!

Tutustu brändiin täältä.

Julkinen raha, hyöty kaikille?

Ennen kuin aloitan avaamaan otsikon aihetta, nostan esille yhden oleellisen seikan. Kirjoitan tätä blogikirjoitusta Länsi-Uudenmaan Lumo matkailu Oy:n projektikoordinaattorina. Olen ollut matkailualalla jo hyvän tovin ja omaan jonkinlaisen näkemyksen alueorganisaatioiden toimintaan ja matkailun kehitykseen ylipäätään. Korostan kuitenkin, että Lumon toimintamalli ei ole minun keksintöni, vaan Lumon omistajien ja Lumoa rahoittavien toimijoiden kehittämä malli.

Lumon rahoituksesta

Lumo on Länsi-Uudenmaan matkailun markkinointi- ja myynninedistämisorganisaatio. Jatkossa mahdollisesti myös myyntiorganisaatio (sisältäen mahdollisesti matkanjärjestäjäoikeudet). Rahoituksensa Lumo saa tällä hetkellä kolmesta eri lähteestä:

• Lumon toimintaan sitoutuneet 25 alueen matkailuyritystä, jotka ovat ostaneet ”näkyvyyspaketit” Lumolta.
• Länsi-Uudenmaan 5 kuntaa (Lohja, Hanko, Inkoo, Raasepori, Siuntio) on tehnyt hankintasopimuksen Lumon kanssa. Kunnat ostavat Lumolta matkailun kehittämis- sekä markkinointi- ja myynninedistämistoimenpiteitä.
• Lumon on saanut myös hankerahoitusta Uudenmaan liitolta toimintansa käynnistämiseksi.

Yhteiset verorahat hyödyttämään kaikkia

Nyt kysymys kuuluu; kun Lumo saa toimintaansa julkista rahoitusta, tulisiko sen toimintojen hyödyttää kaikkia. Vastaus on kyllä ja ei. Oma näkemykseni on, että vastikkeeton matkailun tukeminen on tullut tiensä päähän. Suomessa kymmenet, jos ei jopa sadat, kunnat edistävät matkailua julkisin varoin. Joidenkin kuntien matkailuyritykset ovat tottuneet odottamaan tätä ilmaista markkinointia ja ihmettelevät, jos sitä ei kuulu. Miksi julkisin varoin pitää edistää yhden tietyn alan markkinointia ilman, että yritysten tarvitsee osallistua tähän ponnistukseen?

Lumon toimintaa on rahoittamassa alueen matkailuyritykset ja näin ollen Lumon toiminnot kohdistuvat ennen kaikkea näihin yrityksiin. Eli yritykset ottavat itse vastuun yhteisen näkyvyyden rakentamisesta. Yritykset siis tekevät konkreettista yhteistyötä (eivät siis vain puhu sen tarpeesta). Kun yritykset brändäävät koko aluetta ja houkuttelevat matkailijoita (ja sitä kautta asukkaita ja yrityksiä) alueelle, hyötyvät siitä kaikki.

Näin ollen yritykset ovat menneet kuntien puheille ja todenneet seuraavaa:

Kun me yritykset kuitenkin teemme tätä yhteistä alueen tunnettuuden edistämistä, niin eikö olisi hyvä, että te kunnat lähtisitte yhteistyöhön mukaan. Lopputulos tulee olemaan hyvä, koska me matkailuelinkeino olemme mukana ja toimenpiteet tulevat näin ollen olemaan oikeanlaisia.

Tästä varsin pätevästä perustelusta huolimatta minulta varsin usein kysytään, miksi kaikki eivät pääse hyötymään, onhan kyse yhteisistä verorahoista. Lumon projektikoordinaattorina vastaan seuraavaa:

Yritysten pitää ottaa itse vastuu oman näkyvyytensä edistämisestä. Ne jotka maksavat myös hyötyvät. Jos päästämme Lumon ulkopuoliset yritykset hyötymään Lumon toimenpiteistä, herää nykyisille maksajille kysymys ”Miksi maksan, kun saisin ilmaiseksikin?”. 

Ja samaan hengenvetoon kutsun kaikki alueen matkailuyritykset mukaan Lumon toimintaan!

Lumo tekemässä kaikkia hyödyttävää pitkäjänteistä brändityötä

Jatkossa Lumo tekee vahvaa brändäystyötä ja koko matkailualue tulee hyötymään tästä. Brändi rakennetaan tuleviksi vuosiksi tai jopa vuosikymmeniksi. Brändistä hyötyy myös ne yritykset jotka eivät halua osallistua yhteistyöhön.

Voidaan tietysti kysyä, onko ylipäätään mitään järkeä, että kunnat laittavat rahaa tämän tyyppisiin toimintoihin. Tämä on mielestäni jokaisen kunnan itse ratkaistava. Nykyiset poliitikot ovat ottaneet linjan, että kunnalla on hyvä mahdollisuus edistää elinkeinoja omilla valinnoillaan. Jos ja kun tämä on linjaus, on mielestäni erittäin hyvä, että toimenpiteet tehdään yhdessä laajan yritysjoukon kanssa – sen sijaan, että virkamiehet pyrkisivät itse keksimään mihin rahat sijoitetaan.

Mitä mieltä sinä olet?

Länsi-Uudenmaan Lumo matkailu Oy

Matkailualan erikoispiirre on se, että matkailija kuluttaa matkansa aikana matkailutuotteita laajasti eri
palveluntarjoajilta. Hyvin harvoin kaikki raha jää yhden yrityksen käsiin (all inclusive rantakohteet Kuubassa pääsevät melko lähelle tätä). Vaikka palveluntarjoajia on useita, on matkailijan kokemus kuitenkin yksi kokonaisuus.

Toimijat ovat usein pieniä ja pienten toimijoiden resurssit markkinointiin ja laajojen tuotekokonaisuuksien rakentamiseen ovat rajallisia. Tästä syystä matkailualalla pitää rakentaa laajaa yhteistyötä, jotta matkailija löytää tiensä matkailukohteeseen.

Länsi-Uudellamaalla on tätä asiaa yritetty jo pitkään. Tässä hieman historiaa:

• Kuntien ja yritysten omistama Suomen Eteläkärjen Matkailu Oy käynnistettiin vuonna 2001 ja se kuopattiin 2006 taloudellisten ongelmien takia. 
• Vuonna 2006 tehtiin Länsi-Uudenmaan matkailun (Hiiden ja Raaseporin seudut) klusteriselvitys, jossa ehdotettiin perustettavaksi Länsi-Uudenmaan matkailu Oy
• Hiiden seudun matkailustrategiassa ehdotettiin vuonna 2006 yhteisen matkailupalvelukeskuksen perustamista
• Vuonna 2009 tehty selvitys matkailun tulo- ja työllisyysvaikutuksista Länsi-Uudenmaan kunnissa ehdotti, että alueelle pitää perustaa matkailun alueorganisaatio
• Key Visionin vuonna 2009 tekemä selvitys ehdotti, että toteutetaan alueellinen matkailuorganisaatio
• Creamentors teki vuonna 2010 selvityksen, joka ehdotti, että on perustettava Länsi-Uudenmaan matkailun myynti-ja markkinointiyhtiö 

Epäilemättä Eteläkärjen Matkailun historia on vaikuttanut siihen, että yhteistyö ei ole lähtenyt liikkeelle halutulla tavalla. Nyt aikaa on kuitenkin kulunut riittävästi. Kesällä 2013 valmistui Länsi-Uudenmaan matkailustrategia ja sen linjausten mukaisesti on käynnistetty Länsi-Uudenmaan Lumo matkailu Oy. Aikaa siis kului noin 8 vuotta siitä, kun ensimmäinen selvitys aiheesta tehtiin.

Miksi Lumo onnistuu kun moni muu matkailun alueorganisaatio epäonnistuu?

Alueellinen matkailuyhteistyö on vaikeaa. Ennen kaikkea kyse on siitä, että kaikkien yhteistyöhön osallistuvien pitäisi saada rahalleen vastinetta. Lisäksi julkisen rahan sotkeminen kuvioon voi tuoda tekemiseen tietynlaista ”velttoutta”. Eteläkärjen matkailun epäonnistuminen ei ole ainut esimerkki – viimeisen vuoden aikana homma on laitettu seis mm. Hämeessä (Hämeen matkailu) ja Jämsässä (Himosmaailma).

Miksi siis Lumo onnistuu?

• Lumon omistus on matkailuyrityksillä. Jos toiminta ”veltostuu”, potkivat omistajat persuuksille.
• Lumon rahoitus ei tule pelkästään julkiselta sektorilta, vaan myös yrityksiltä. Jos toiminta ”veltostuu”, potkivat rahoittajat persuuksille.
• Lumo ei perusta myymälää Helsingin keskustaan, Lumo ei painata 100 000 esitettä, Lumo ei palkkaa 5 työntekijää eikä Lumo vuokraa isoa toimistoa tai liisaa Bemaria. Resursseista ohjataan mahdollisimman suuri osa itse asiaan, eli yritysten kaupan edistämiseen.
• Lumo pyrkii olemaan nöyrä ja toteaa, että loppujen lopuksi samat riskit vaanivat kulman takana kuin muillakin toimijoilla.

Tässä vielä pari keissiä lisää siitä, kuinka vaikeaa tämä homma voi olla:
Lapin markkinointi nurin
Comma Group nurin
Kuopion matkailu lopetetaan

Seuraavassa kirjoituksessani käsitellään Lumoa ja sen käynnistämiseen liittyviä asioita.

Länsi-Uudenmaan matkailussa on ja ei ole tapahtunut paljon vuonna 2013

Historian ensimmäinen Länsi-Uudenmaan matkailustrategia valmistui kesäkuussa 2013. Strategia tehtiin yritysvetoisesti ja se on hyväksytty seitsemässä alueen kunnan kunnanhallituksessa. Kyseessä on kuitenkin vain paperi ja ilman konkreettisia toimenpiteitä se jää pölyttymään kirjahyllyyn. Ilokseni olen kuitenkin huomannut, että kuntien toimijat ovat ottaneet strategian tosissaan ja monia toimenpiteitä on viety jo eteenpäin.

Vuoden ylivoimaisesti tärkein projekti on tietenkin Lumo. Syksyn aikana pidettiin yli kymmenen infotilaisuutta eri puolilla Länsi-Uuttamaata ja tavattiin kymmeniä yrityksiä kasvokkain. Sähköposteja ja puheluita on ollut sadoittain. Lopputulos on hyvä – joskin parempikin olisi voinut olla. Mukaan toimintaan on sitoutunut 26 yritystä. Määrä on kovin pieni, kun mietitään, että alueella on lähdes 1000 yritystä joilla olisi ainakin periaatteessa intressi olla mukana toiminnassa. Positiivista on se, että kuntajohtajat Novagon toimialueelta vievät Lumon asian kunnanhallituksiin päätettäväksi ensi vuoden puolella.

Yhteistyötä muualla Suomessa

Vastaavaa kehitystä on tapahtunut paljon muuallakin Suomessa. Hämeessä matkailuyritykset perustavat omaa yhteenliittymää. Kymenlaaksossa yhdistetään matkailutoimia. Kuopiossa yritysvetoinen matkailuorganisaatio korvaa kaupungin vastaavan. Lapissa rakennetaan koko Lapin kattavaa ”House of Lapland” markkinointikoneistoa. Tampereella ja Kemijärvellä yhtiöitetään matkailua. Lahdessa on tuoreessa muistissa Lahti Region –organisaation perustaminen. Esimerkkejä on vaikka kuinka. Eli matkailun alueorganisaatiot siirtyvät kuntien alaisuudesta yritysvetoisiin osakeyhtiöihin yli kuntarajojen. Lumo on täysin vastaava projekti, mutta edelleenkin asian edistyminen on tahmeaa.

Peiliin katsomisen paikka

Olen tätä Lumo asiaa vienyt eteenpäin ja varmasti minullakin on paikka katsoa peiliin. Miksi niin tärkeä asia kuin Lumo ei edisty toivotulla tavalla? Miksi yhteistyön hyötyjä ei saada kirkastettua sellaisella tavalla, että alueen yritykset lähtisivät mukaan? Olen itse toiminut aikaisemmin Posion matkailuyhdistyksen toiminnanjohtajana. Posiolla on alle 4000 asukasta ja matkailu vasta nouseva elinkeino. Silti matkailuyhdistyksessä on mukana yli 60 jäsentä. Ruka-Kuusamo matkailuyhdistyksessä on mukana yli 150 toimijaa. Yli 100 000 asukkaan Länsi-Uudellamaalla mukaan saadaan 26 toimijaa. Voi olla, että vertaus ontuu, mutta mielestäni se kuitenkin näyttää hieman mittakaavaa.

Ne yritykset, jotka eivät ole lähteneet mukaan Lumon toimintaan ovat useimmiten perustelleet asiaa sillä, että eivät näe mitä hyötyä Lumosta olisi juuri heille. Olen toki monilla eri esimerkeillä pyrkinyt tämän hyödyn osoittamaan, mutta lienee selvää, että yrityksen pitää itse se yhteistyön hyöty ensin oivaltaa. Sitä ei kukaan ulkopuolinen pysty tekemään. Kun asiasta on yhteisissä tilaisuuksissa puhuttu, on mm. seuraavat kommentit nousseet esille: ”Ahneus ei ole vielä voittanut kateutta Länsi-Uudellamaalla” tai ”Länsi-Uudellamaalla ei mene vielä riittävän huonosti, että yritykset näkisivät yhteistyön hyödyt”.

Ei synkistellä vaan katsotaan tulevaisuuteen

Keskustelen aktiiviesti myös alueen ulkopuolisten toimijoiden kanssa ja olenpa kuullut myös tämän suuntaisia kommentteja: ”Älä huoli, Länsi-Uusimaa on kuuluisa yhteistyöhaluttomuudesta”. No, en näe asiaa kuitenkaan näin synkkänä. Mukana olevat 26 yritystä ovat mielestäni kuitenkin selkeä osoitus siitä, että oikeaa asiaa ollaan viemässä eteenpäin. Nämä yritykset ovat oivaltaneet, että sijoittamalla yhteiseen hyvään saadaan koko alue nousuun ja sitä kautta kaikki hyötyvät. Monille ongelma voi olla myös konkretian puute. Kun Lumolla ei ole osoittaa menestyksekästä menneisyyttä, ei monet uskalla lähteä mukaan. Sitten kun kone on käynnissä, muuttuu varmasti monilla toimijoilla aatokset.

Kävi tässä niin tai näin, minun tehtäväni on edistää Länsi-Uudenmaan matkailun yhteistyötä. Jatkan tätä työtä aktiivisesti hankkeen loppuun saakka (kesäkuu 2014). Jos yhteistyö ei lähde liikkeelle nyt, lähtee se pakon edessä myöhemmin. Matkailun erittäin merkittävä asema Länsi-Uudellamaalla on kuitenkin sellainen asia jolta ei voi sulkea silmiä.

Kiitos kaikille toimijoille yhteistyöstä ja hyvää joulua!

Jukka

Ps. Kuka tietää missä blogin kuva on otettu?

Oma pesä kuntoon

Kierrän työni puolesta aktiivisesti eri matkailualueilla eteläisessä Suomessa. Edellisen työni puolesta
kiersin vastaavasti Lapin alueella. Olen jutellut kymmenien kuntapäättäjien kanssa matkailusta ja sen kehittämisestä. Lähtökohtani on käytännössä aina se, että yhteistyötä täytyy tehdä yli kuntarajojen (ja yli yritysrajojen, maakuntarajojen ja yhä enemmän myös maarajojen). Asiakas kun ei ole kiinnostunut hallinnollisista rajoista jotka ovat muodostuneet sata vuotta sitten puron tai lehmipolun mukaan. Asiakas ei tiedä koska siirrytään kunnasta toiseen. Asiakasta kiinnostaa vain itse matkailutuote – olipa se missä tahansa.

Fyffe
Olen siis levittänyt tätä ilosanomaa jo pitkään. Käytännössä se tarkoittaa resurssien uudelleen kohdentamista, eli vanhojen toimintamallien muuttamista ja rahan uudelleenallokointia. Eli fyffeä. Otsikosta jo varmasti arvaatte mikä kuntapäättäjien hyvin yleinen vastaus on. ”Yhteistyö on ihan hyvä juttu ja kannatamme sitä, mutta meidän täytyy laittaa ensin oma pesä kuntoon. Sitten voimme lähteä tekemään yhteistyötä laajemmalla mittakaavalla.” Tämä on fraasi jota en haluaisi koskaan enää kuulla yhdelläkään matkailualueella.

Jatkuva muutos
Tämä niin sanottu ”kotipesä” ei tule koskaan valmistumaan. Maailma muuttuu, asiakkaiden vaatimustaso muuttuu ja toimijat muuttuvat. Toimikenttä on nykyään sellainen, että toimintaa pitää pystyä kehittämään jatkuvasti. Jos odotellaan jatkuvasti oman pesän valmistumista, ei koskaan päästä tarvittavaan laajempaan yhteistyöhön. Entä sitten jos joku kohta ei toimi? Parempi kuitenkin että asiakkaita tulee nyt kuin vasta sitten kun yritys on mennyt konkurssiin.

Asiakkaan näkökulma
Jos esimerkiksi Länsi-Uudellamaalla ei ryhdytä vahvaan matkailuyhteistyöhön yli kuntarajojen hyvinkin pian, ajavat muut alueet ohi (ja ovatkin jo monilla tavoilla niin tehneet). Otetaan esimerkiksi Kymenlaakson alue, jossa 5 kuntaa lakkauttaa omat matkailutoimistonsa ja siirtävät resurssit yhteen yhteiseen toimistoon. Kotkan suunnalla on siis selvästi lähdetty katsomaan asiaa asiakkaan näkökulmasta kuntarajat unohtaen.

Niille jotka kannattavat yhteistyötä (niin yksityiset kuin julkiset toimijat) sanon tämän:
Show me the money!

Ps. Länsi-Uudenmaan matkailun yhteinen myynti- ja markkinointiyhtiö Lumo on lähdössä käyntiin.
Käy tutustumassa Lumon sivuihin.
Lumo järjestää infotilaisuuksia marraskuussa 2013. Ilmoittaudu mukaan.

Matkailualueen yhteistyön rahoittaminen

”Suomen 25 000 matkailuyrityksestä 90 prosenttia on pieniä, ja vain harvalla on mahdollisuuksia panostaa kansainväliseen markkinointiin.”
Lähde: Helsingin Sanomat 16.7.2013

Tämä on yksi keskeisimmistä haasteista matkailualalle – ehkäpä keskeisin.

Maailman matkailumarkkinat kasvavat valtavaa vauhtia, vetureina esim. Kiina ja Intia. Finnairin suorat lennot Aasiaan, Suomen luonto, turvallisuus ja ylipäätään erikoisuus ovat asioita jotka puhuvat kiistatta Suomen matkailupotentiaalin puolesta. Miksi siis emme saa tätä enempää matkailijoita Suomeen?

Vastaus siis yllä – alan pirstaleisuus.

Mitkä ovat ne yhteistyön mallit, joiden avulla nämä 25 000 yritystä yhdistetään ja lähdetään tekemään oikeasti merkittävää markkinointia valituilla kohdealueilla? Tässä yhteydessä puhutaan ennen kaikkea rahasta ja sen keräämisestä. Toki muutakin yhteistyötä tarvitaan, mutta ilman rahallisia resursseja ei esim. Kiinan kokoisessa maassa saada paljonkaan aikaiseksi.

Yhteistyön mallit (eli rahan keruu).

1. Alueorganisaatio (tai mikä tahansa muu yhteistyöelin) toimii puhtaasti julkisin varoin ja yrittäjät pääsevät mukaan ilmaiseksi. Tähän vaihtoehtoon voidaan mieltää myös hankkeet, kuten EAKR, vaikkakin näissä usein mukana jonkinlainen yrittäjäosuus (ei läheskään aina).
2. Alueorganisaatio kerää yrittäjiltä vuosimaksun joka on kaikille toimijoille samansuuruinen yrityksen koosta riippumatta.
3. Alueorganisaatio kerää yrittäjiltä vuosimaksun, joka on sidottu liikevaihtoon.
4. Alueorganisaatio tekee markkinointitoimenpiteitä ja kerää jokaista erillistä toimenpidettä varten rahoituksen halukkailta yrityksiltä
5. Alueorganisaatio paketoi koko vuoden toimenpiteet erilaisiin näkyvyyspaketteihin (esim. esite, netti ja messut) ja myy niitä ennen vuoden alkua
6. Alueorganisaatio tekee markkinointitoimenpiteitä ja ohjaa asiakkaita yrittäjille. Yrittäjät maksavat vain niistä asiakkaista, jotka saapuvat heille yhteistyön tuloksena. Eli toimitaan tulospohjaisesti.
7. Matkailueuro, eli asiakas maksaa vaikkapa hotellimajoituksen laskun yhteydessä yhden euron, joka tilitetään alueorganisaatiolle.
8. Matkailijan kortti. Alueorganisaatio myy matkailijan korttia josta saatavat varat käytetään yhteismarkkinointiin. Kortilla saisi erilaisia etuuksia järjestelmässä mukana olevista yrityksistä.

Muutama perusolettama

Jokaisessa mallissa on omat hyvät ja huonot puolet ja ne riippuvat näkökulmasta. Näin ollen asetan muutaman perusolettaman:
1. Matkailualue on houkutteleva kun tarjonta on laaja
2. Matkailualueen vetovoima syntyy pitkälti juuri pienten toimijoiden toimesta – esim. viinitila, kahvila, melontayritys, kirkko, museo, b&b, jne.
3. Julkisen rahoituksen osuus yksittäisen elinkeinon edistämiseksi vähenee tai katoaa kokonaan jollakin aikajänteellä
4. Aitoa ja pitkäjänteistä yhteistyötä syntyy vain jos järjestelmä on reilu ja tasapuolinen kaikille toimijoille
5. Kukaan ei halua vapaamatkustajia

Rahoitusmallien perkaus

1. Julkinen rahoitus vähenee tai poistuu kokonaan. Lisäksi julkinen rahoitus on byrokraattista ja se ei taivu kovin hyvin vaadittuihin asioihin. Julkisesta rahasta puuttuu dynaamisuus.
2. Koska matkailuyritykset ovat hyvin erikokoisia, on samansuuruinen vuosimaksu haasteellinen. 1000 euroa on täysin erikokoinen summa suurelle hotelliketjulle tai pienelle kahvilalle. Tästä seuraa kaksi asiaa: 1. emme saa kaikkia mukaan yhteistyöhön ja 2. järjestelmästä puuttuu reiluus ja pitkäjänteisyys katoaa.
3. Liikevaihtoon sidottu vuosimaksu on käytössä useammalla alueella. Onko kuitenkaan reilua, että iso yritys maksaa merkittävästi enemmän kuin pieni samasta näkyvyydestä? Tämä tarkoittaa hyväntekeväisyyttä isolta yritykseltä. Jos kuitenkin näkyvyyden laajuus sidotaan maksettuun summaan, pienten näkyvyys katoaa. Tästä seuraa taas se, että tarjonta supistuu ja juuri ne pienet matkailun helmet jäävät pois.
4. On erittäin vaivalloista kerätä jokaista kampanjaa varten erillinen rahoitus. Se ei ole myöskään kovin pitkäjänteistä, eli sitä mitä matkailumarkkinoinnissa juuri tarvittaisiin.
5. Paketointi on toinen melko yleisesti käytetty malli. Usein tämä malli on kuitenkin hieman sekava, kun paketteja on monia erilaisia. Myöskään tämä malli ei ole kovin pitkäjänteinen ja myyntityö pitää tehdä joka vuosi uudestaan. Tämä on myös yrittäjän kannalta hieman epävarma malli, koska mitään takuita yrittäjälle virtaavista asiakkaista ei saada. Lisäksi malli on hieman jähmeä – nykymarkkinoinnissa pitää pystyä reagoimaan nopeasti eri tilanteisiin. Jos vaikka mediassa syntyy ilmiö liittyen johonkin matkailukohteeseen, pitäisi siihen pystyä reagoimaan nopeasti.
6. Tulospohjaista mallia ei tiettävästi käytetä missään. Tämä on tasapuolisin ja reilun malli ja vähentää julkisen rahan tarvetta. Malli myös varmistaa sen, että tehdyt toimenpiteet ovat tehokkaita. Mallin ongelma on sen teknologiakeskeisyys. Ovatko yrittäjät valmiita käyttämään toistaiseksi melko vähän tunnettua teknologiaa? Ja ovatko alueorganisaatiot valmiita muuttamaan koko ansaintalogiikkansa?
7. Matkailueuro on ideana erittäin kannatettava, mutta sen toteuttaminen on erittäin haastavaa. Jos tällainen veroluonteinen raha kerätään laskun yhteydessä, vaatisi se lain muuttamista. Lisäksi niiden yritysten määrittely jotka rahaa keräävät on erittäin haastavaa.
8. Matkailijan kortti on vaihtoehtona varteenotettava. Ongelma on se, että miten kortti saadaan markkinoitua kaikille matkailijoille niin, että riittävän moni sen ostaisi. Saadaanko tällä tavalla kerättyä riittävän iso potti?

Muitakin malleja lienee, mutta kirjoittaja ei niitä nyt keksi. Erittäin mielellään kuulen muistakin vaihtoehdoista. Tiedän, että monilla alueilla painitaan saman kysymyksen äärellä. Monilla alueilla myös yhdistyy useampi malli - erityisesti julkisen ja yritysrahan yhdistelmät ovat erittäin yleisiä.

Edellä kirjoitettu ei varmasti ole absoluuttinen totuus – tähän kaivataan kriittistä keskustelua.
Kommentoikaa!